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4P营销理论要素之如何有效定位您的市场产品

4p营销理论

在外出购买产品和服务之前,吸引消费者与企业互动的一件事是什么?出色的营销绝不会偶然发生,而且也不是一件容易的事。想象一下做一顿美味的饭的道理。为了使菜肴正确摆放,厨师必须在用于食谱的食材和制备​​方法之间达到适当的平衡。如果发生任何变动,添加一汤匙盐就会破坏整个菜肴。同样,企业必须拥有适当的品牌知识,并采用正确的广告技术才能为其目标受众提供最佳的营销活动方案。但是与做饭不同,最终他们的营销策略需要花费数月甚至数年的大量精力才能最终获得回报。当然,放置正确的元素是具有挑战的,但是4P营销理论可能有助于阐明您需要做的事情以及应该将重点放在哪里。

我们对4P营销管理理论有什么了解?

营销4p理论

1953年,“ 4p营销组合理论 ”是60年前由尼尔·博登教授在美国营销协会(AMA)的总统演讲中提出的。4P营销理论通常是影响消费者购买和使用产品或服务的决定的一系列因素。这是指营销的4P理论:产品,价格,促销和地点。企业可以在一定程度上使用这四个因素。一旦公司学会了如何从战略上利用它们,无论是签约用户还是购买产品,他们都可以从目标受众中产生期望的行为。更重要的是,4P营销理论还可以帮助企业更好地了解其产品和服务产品,并提出最佳的计划营销策略和成功启动的方法。

4Ps营销理论

博登演讲七年后,营销教授E. Jerome McCarthy于1960年创立了4Ps营销理论。它是企业和营销人员在设计策略和活动以推广其商品和服务时使用的框架。您可以采取缩短框架并提高转化率的方法,而不必像日前那样有机地等待人们注意到您(可能是很长的时间)。4Ps营销模式中的每个Ps都是影响消费者决策过程的要素。

1.  产品

营销的4p理论

产品不仅指企业向目标受众提供的商品或服务,而且还指消费者对这些商品和服务的体验。该P本质上为以下问题提供了答案:

  • 是什么使客户选择您的产品而不是其他产品?
  • 它可以解决什么问题?
  • 人们为什么会发现您的商品或服务具有吸引力?

最后一个问题可能包含一系列潜在要素。例如,客户可能会被产品的包装,名称,质量,功能,设计,易用型或支持所吸引。当然,付款是针对实物产品的,但购买本身受整个购买体验的影响。实际上,4Ps模式中的所有元素都以客户为中心。但是要进行成功的销售,对于企业而言,了解谁是受众以及他们所关心的至关重要。除此之外,您还必须创建买家角色,进行客户研究并尽可能多地了解您当前和潜在的客户群。所有这些细节都可以帮助您做出能够吸引目标受众并引起其共鸣的决定。

2.  价格

您不能对产品或服务定价过高或过低。如果价格太高,人们可能会认为您很贪婪。但是,如果价格太低,人们可能会认为商品或服务不是很有效。您会发现很难进行销售,特别是如果您是一家新公司并且人们不知道您是谁或销售什么的时候。幸运的是,企业采用了多种定价策略来增加其销售机会,包括订阅,捆绑,经济,竞争,折扣和心理定价。

您可能已经注意到,在杂货店,通用食品品牌的价格低于名牌产品。这就是所谓的经济定价。甚至在百货商店也有带有奇数小数的价格,例如“ 53.99”或“ 3.97”。这就是所谓的心理定价,目的是说服人们一种产品更便宜。在汽车销售中也很常见。更重要的是,您选择的策略必须基于产品的价值,生产和分销成本,消费者需求以及竞争格局。价格甚至会受到消费者的极大影响。但是您必须对产品进行实际定价。假设您的目标市场是中等收入阶层,那么为手提包收取900美元以上的费用是不切实际的。

3.促销

促销是指向人们介绍您的产品和服务。它涵盖了可以帮助您言出必行的沟通的方方面面和策略。如果您想知道,促销与行销不可互换。促销重点在于您如何向受众传达产品或服务。它不仅涵盖了整个营销功能,而且还涉及销售过程以及其他领域,包括广告和公共关系。但是,整个促销的重点不只是销售产品(即使那是企业最重要的功能之一)。在甚至进入交易部分之前,至关重要的是,您必须告知人们您出售的产品和服务的种类,他们解决的问题的种类以及为什么值得购买。

拥有外观漂亮的产品会有所帮助,但是促销的主要目的是确保其能够满足客户的特定需求。在促销阶段,您必须确保您的信息既清晰又针对目标受众。告知他们产品和服务随附的功能以及它们如何带来好处。您必须问自己的一些问题包括:

  • 您的业​​务与竞争对手有何不同?
  • 它是否以较低的价格提供高质量的产品?
  • 贵公司是否提供更快的服务和更大的灵活型?

如果您希望宣传信息能够传播并吸引潜在客户,则必须包括这些差异化因素,以使自己与竞争对手区分开。当将受众作为推广的重点时,您将知道使用哪个营销渠道来宣传。另外,在向客户开发促销信息时,请记住以下问题:

  • 客户每天消费哪些类型的内容?
  • 他们在哪里?
  • 他们一天中什么时候消耗最多的内容?

以下是企业用于促销目的的一些最常见渠道:

  • 播客
  • 口碑
  • 社交媒体
  • 新闻发布
  • 电子邮件
  • 公共关系
  • 电视广告
  • 印刷
  • 每次点击付费(PPC)广告

4.  地点

位置是指您公司产品的分销地点。它回答了客户如何能够找到并购买您的商品和服务,以及将在零售商店还是仅在网上出售。两种最常见的分销渠道包括直销和批发商。例如,如果您经营一家本地零售企业,则很可能将在您的所在地使用直销。您也可以选择在网上提供一些物品。但是,无论是在实体店还是网上商店,您都是管理和塑造整体客户体验的主要联系人。

企业出售商品和服务的第二种选择是通过经销商或批发商。如果您通过沃尔玛或亚马逊销售商品,则适合该类别。与批发商合作的一大优势是,他们通常拥有更广泛的分销网络和更大的客户群。但是,即使有可能接触更多的客户,您也可能会失去一些直接销售带来的客户关系。除此之外,与像沃尔玛这样的大型批发商达成交易也可能是极其困难且漫长的过程。

另一件事是,如果您的企业全年没有稳定的产品供应,那么中间销售就不是合适的选择。但是,如果您的业务包括季节型或仅在限定时间内可用的销售或产品,那么直接销售是更好的选择。在计划营销策略时,了解框架与将其付诸实践之间存在很大的差异。这是您应该做什么的分步过程:

营销策略模式

既然您了解了模式是什么,接下来要做的就是使用它。为此,您首先需要对目标市场或理想的客户有深入的了解。

定义目标受众

如果您已经为您的商品和服务找到了理想的客户,则还必须描述它们。

请考虑以下信息:

  • 年龄
  • 社会经济状况
  • 位置
  • 兴别
  • 教育程度
  • 爱好和兴趣
  • 他们所处的行业或行业
  • 他们面临的常见问题
  • 其他识别特征

对目标受众的类型有了清晰的了解后,就可以从产品开始4P营销组合实践。

您有什么产品和好处?

您应该为策略做的第一件事是描述您的产品和服务,以及它们和您公司所附带的质量和收益。其他需要说明的细节是:

  • 质量
  • 包装设计
  • 特征
  • 功能型
  • 保修(如果有)。

以Toggle为例:

主要特点: 

  • 时间跟宗
  • 报告中
  • 项目管理
  • 团队管理
  • 整合方式
  • 支持

功能:

  • 管理个人和团队项目
  • 能够网上和离线跟宗工作
  • 查看计费时间并生成报告
  • 评估并提高生产力

包装设计:

由于Toggl是数字应用程序,因此它没有物理产品包装。尽管它确实具有简单的设计和用户界面。就像那样,您必须使用这些参数描述自己的产品和服务。之后,您可以将这些产品质量与竞争对手的产品质量进行比较。然后,您将能够确定产品的一两个优点,这些优点要比竞争对手好,并且可以让他们的客户潜在地或最终吸引您。

Toggle的一些主要亮点包括:

  • 准确诚实的客户账单流程
  • 更好的企业内部资源规划
  • 通过使工作时间更加集中来提高生产力

您的产品可以带来很多好处,但是您应该更多地关注既独特又可以帮助您在竞争对手中脱颖而出的产品。

选择合适的价格

定价产品可能真的很棘手。假设您是转销商,则可以使用制造商的建议零售价作为基础。但是,如果您的产品是完全由您自己生产的,则必须考虑几个因素。要为您的产品和服务定价,请回答以下问题:

  • 您的收入目标是什么?
  • 您期望赚多少钱?
  • 我的目标受众愿意支付多少?
  • 您的间接费用是多少?
  • 您的竞争对手收取什么价格?
  • 该行业的典型价格是多少?
  • 每单位的理想生产和分销成本是多少?

除了金额外,您还需要确定向客户收取费用的频率以及将要使用的定价策略。例如,Toggl使用每月订阅定价,该定价基于用户数量和业务规模。尽管大多数组织对线型瀑布式PM策略都满意,但某些领域的某些管理人员发现它有很大的局限。如果他们仅在项目开始时进行计划,他们将失去在完成项目时获得的知识和经验的优势。订阅模式可与市场上的其他自有职业者和企业应用程序媲美,但价格仍然具有竞争力。

促销与销售

促销的第一件事是您营销和销售产品的最佳方法。由于toggl是网络应用程序,因此制造商可以直接从其站点专注于数字营销。但是,如果您想与客户进行面对面的互动,那么您必须有一个实际的位置。例如,一家美容水疗中心或一家发廊需要一家商店才能开展业务。您必须研究竞争对手所做的一切,因为您可能针对相同的人口统计特点以及使用相同的渠道。在这种情况下,让自己与众不同的唯一方法是与观众交流的方式。

下一步是考虑接触客户的最佳方法。例如,如果您的受众群体是50-60岁的人群,则在Facebook,Twitter,SnapChat或Instagram上推广产品和服务的成功程度可能不高。相反,您可以通过口碑,电视或印刷品更有效地联系他们。但是,如果您的目标受众是精通技术的千禧一代,那么社交媒体是您的首选。如果您有效地使用上述所有方法,则4Ps营销理论可以有效地指导和指导您的营销和业务策略。

它们可以帮助企业和营销人员了解更多有关客户需求和购买行为的信息。尽管营销组合和4Ps模式已经存在了数十年,但它们并非完全没有缺陷。考虑到这一点,在应用此模式时应注意一些限制和批评。

4Ps营销理论的弱点

营销组合的4P有几个弱点,在这些弱点中,他们忽略了或没有强调几个重要的营销活动。例如,虽然可以将服务归类为产品(例如服务产品),但并未公开提及服务。其他营销活动(如包装)没有具体提及,而是放在4P之一中。另一个主要问题是,当4P只能将买方的观点放在最主要的位置时,则忽略了卖方的市场观点。

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