全球b2b电商平台销售周期各个阶段的最佳内容类型

当涉及到他们从未使用过的产品或服务时，人们不会盲目购买。在承诺购买之前，他们会尝试收集有关产品或服务的尽可能多的信息，以确定产品是否将满足他们的需求或解决他们的问题。对于B2B客户而言尤其如此，因为B2B购买的成本可能很高。过去，收集有关产品或服务信息的最简单方法是与销售代表交谈。没有其他可靠的信息来源，因此，客户别无选择，只能听取销售代表的意见。这使销售代表可以完全控制销售过程。

互联网的兴起改变了这一切。如今，潜在客户无需与销售代表联系即可收集有关产品或服务的信息。他们可以通过在网上研究产品来做到这一点。不幸的是，这使销售代表脱节。他们不再负责销售过程。研究发现，平均而言，B2B客户将通过几乎60％的典型购买决策，而无需与供应商联系。

这意味着研究问题的可能解决方案，设定要求，比较价格，排名选项以及提出预算，而这一切都没有供应商的投入。当他们决定与供应商对话时，他们比销售代表更了解问题和可能的解决方案。尽管互联网已经将权力和控制权从销售代表转移到了客户，但这并不意味着对于您来说，作为供应商的竞争已经结束。

您的客户正在网上搜索信息，通过内容营销，您仍然有机会将产品和服务摆在客户面前，并影响他们的购买决定，而无需与他们进行对话。营销人员已经意识到了这一点，这就是为什么91％的B2B营销人员将内容营销作为其整体营销策略的核心部分的原因。内容营销研究所还报告说，尚未制定内容营销策略的B2B营销人员中有75％计划在12个月内提出一个建议。

尽管B2B营销人员开始了解内容营销的重要性，但大多数人仍未弄清楚如何有效地进行内容营销。根据调查，有65％的营销人员发现确定最有效的内容类型是一项挑战，这意味着大量的B2B营销人员正在生产错误的内容或在错误的时间生产正确的内容。在确定最有效的内容类型方面的挑战可以归因于B2B营销人员对受众的了解不足。为了在正确的时间为您的受众提供正确的内容，您需要知道他们是谁，他们的思维过程，他们正在寻找的答案以及他们在买家旅程中的位置。

定义B2B销售周期

B2B买家一旦意识到有问题，就不会立即与供应商联系并购买产品或服务。相反，他们决定购买之前要经历几个阶段。例如，客户可能会在寻找解决方案时偶然发现您的网站，但他们不会立即向您购买。相反，他们可能会订阅您的电子邮件列表，以了解有关您的公司和产品的更多信息。在最终购买之前，他们可以从那里与销售代表取得联系。这个过程-买方在购买之前经历的所有阶段-称为销售周期。

一旦了解了客户在购买前经历的销售周期，就可以创建内容营销渠道，该渠道将帮助您在销售周期中移动潜在客户，直到他们进行购买为止。内容营销渠道的目的是在适当的时间为潜在客户提供适当的内容，以便将其从潜在客户转换为付费客户。因此，令人惊讶和不幸的是，有68％的B2B组织没有正确定义的销售渠道。B2B销售周期可以分为三个主要阶段：

意识阶段

也称为“发现”阶段，这是客户刚刚意识到他们有问题的阶段。在此阶段，客户不了解您的品牌，产品或服务。他们只是在寻找信息和答案，以帮助他们知道是否存在针对他们问题的解决方案。在某些情况下，客户甚至可能不知道问题的性质。在此阶段的目标是让客户知道您的品牌存在，并且为他们所困扰的问题提供解决方案。

评估阶段

也称为“考虑”阶段，这是客户评估其选择的阶段。他们拥有有关其问题的足够信息，并且知道您的品牌是可以为其提供问题解决方案的众多品牌之一。此时，客户正在尝试了解哪种解决方案最适合他们的问题和具体情况。这一阶段需要对客户进行大量的研究。他们会看你能提供什么，并与你的竞争对手的产品进行比较。他们还想知道你的产品或服务是否能有效地解决他们的问题。在这一点上，由于您已经吸引了他们的注意力，所以作为B2B营销人员的目标是培养潜在客户，与客户建立关系并向他们展示为什么您的解决方案最适合他们的问题。这个阶段还与让客户信任您的品牌有关。

购买阶段

这是销售周期的最后阶段。客户已经准备好购买，但是某些原因使他们无法进行购买。也许它们在您和另一个竞争对手之间闹崩了。也许对您的产品是否能真正给他们期望的ROI存有疑问，或者他们还有其他一些小的反对意见，使他们无法继续进行购买。在这一点上，您作为B2B商务营销商的目标是通过帮助客户克服他们的反对意见或为他们提供所需的最终信息，来带动客户购买。您如何处理此阶段决定了客户将进行购买还是放弃整个过程。

B2B每个阶段的最佳内容类型

客户在b2b电子商务销售周期的每个阶段都有不同的要求，这意味着您不能在每个阶段使用相同类型的内容。您必须将您的内容与客户在买家旅程中的位置进行匹配。让我们看一下适用于每个阶段的各种内容。

意识阶段的最佳内容

在此阶段，客户不打算购买。他们现在想要的只是关于他们的问题和可能的解决方案的信息。因此，您为这一阶段制作的所有内容都应旨在帮助客户更多地了解他们的问题，表明有一些解决此问题的现有解决方案，并将您的产品或服务作为问题的可能解决方案。

您在此阶段发布的所有内容都应侧重于通知和教育潜在客户，而不是试图进行销售，并且应向所有人免费提供。请记住，您正在努力吸引尽可能多的潜在客户了解您的产品。由于此阶段的客户对问题或可能的解决方案知之甚少，因此您应该使内容中的副本保持简单，因为在内容中使用过多的行话很容易流失可能的潜在客户。

在这一点上，需要记住的另一点是，需要关注非品牌内容。这意味着内容应无偏见，而不是自我服务。您目前并未试图将自己展现为最好的。相反，您只是在试图为潜在客户提供困扰他们的问题的答案。要求您将内容设为非品牌内容听起来可能违反直觉，但实际上可以。请记住，此时，客户甚至都不知道您的品牌。他们只是在寻找可能对他们有帮助的信息。

实际上，一项研究报告说，所有搜索者中有86％会执行非品牌查询.这是您吸引所有这些流量的机会。即使您在此阶段的内容是非品牌的，潜在客户仍然会知道您的品牌。毕竟，他们阅读的内容是在一个网站，是有你的标志和品牌名称。在意识阶段，您可以使用以下种类的内容：

• 博客文章：这些可能是这个阶段最常见的内容。博客文章在意识阶段起作用，因为它们很容易找到，它们有助于推动网站的有机流量。当你为意识阶段写博客文章时，不要对你的品牌过于苛求。集中精力教育你的听众他们正在经历的问题。
• 短视频：有些人更喜欢视觉内容而不是基于文本的内容，而短视频是一种很好的方式，可以让人们以被动和娱乐的方式了解问题和公司。视频也可以与其他类型的内容结合使用，比如博客和文章。通过展示品牌背后的人，它们也是让你的品牌看起来平易近人的好方法。

几种简短的视频可用于意识阶段。最常见的是教育视频和如何操作视频，在这些视频中，您的品牌会提供可行的建议，并回答潜在客户的问题。您还可以使用品牌电影来突出您公司的使命和价值，而无需进行销售。这些目的是让潜在客户了解您的公司以及您可以为他们做些什么。或者，你可以用简短的纪录片来展示你的品牌是如何让世界变得更美好的。

• 信息图表：信息图表是提供易于阅读和理解的视觉内容的另一种方式。在人们的注意力跨度不断下降的时代，它们很棒，而且它们很容易共享。信息图表非常适合共享关键点，想法和统计数据。
• 社交媒体内容：认知阶段就是让人们了解你的品牌和产品，而社交媒体为你提供了一个扩大影响力的绝佳机会。有了社交媒体，你就可以接触到其他人无法接触到的受众。

评估阶段的最佳内容

在此阶段，客户已经知道他们的问题已有解决方案，并且他们知道您的产品或服务是一种可能的解决方案。因此，此时，您内容的目的是使客户确信您的产品或服务最适合他们。为此，您的评估阶段内容应具有教育意义，说服力和针对性。与意识阶段的内容不同，意识阶段的内容是每个人都要消费的，评估阶段只针对那些对你的产品和服务表现出兴趣的人。

评估阶段的内容在市场营销自动化技术的帮助下效果特别好，该技术可以确保该内容不仅适合适当的人员，而且可以在适当的时间提供。在这个阶段，你应该关注传达产品或服务独特价值的内容，并将你的品牌定位为行业专家。最适合此阶段的内容包括：

• 高价值博客内容：虽然大多数营销人员认为博客文章只在意识阶段有用，但你也可以在评估阶段使用它们。然而，与关注于提供问题一般信息的意识阶段博客不同，评估阶段的博客文章应该高度关注您的产品或服务及其对客户的影响。这里的目的不是让潜在客户知道你可以解决他们的问题，而是向他们展示如何以最佳方式解决问题。
• 电子书: 有时，可能无法在博客文章中充分涵盖深入的主题。在这种情况下，电子书是涵盖很多细节的内容的一个很好的替代品。同样，电子书的目的应该是帮助客户评估解决问题的最佳解决方案。
• 数据和事实表：这些内容包含图形，图表和图像。他们提供了一种简洁的方法来帮助客户理解他们的问题，以及您的产品和服务如何帮助他们以最佳的方式解决该问题。
• 较长的视频：在意识阶段，建议使用短视频，因为对于不太了解您的品牌或您提供的产品的人来说，较长的视频可能会令人厌烦。然而，在评估阶段，客户已经对您提供的产品感兴趣，因此，您可以使用较长的视频来展示您的产品和服务的价值。
• 数字内容:在意识阶段，客户只是在寻找有关其问题的所有信息，因此，您不能期望他们与提到问题的每个人共享他们的个人信息。然而，在评估阶段，客户已经确定您是他们考虑的公司之一，因此，他们更愿意向您提供个人信息，以便了解您如何帮助他们解决问题。你可以使用任何一种可下载的数字内容——比如视频、白皮书、报告、电子书、清单等——作为导火索。
• 时事通讯：一旦你获得了你的潜在客户的联系信息，你就可以把这些潜在客户输入到通讯列表中。时事通讯是一种很好的方式，可以不断为你的潜在客户提供更多的内容，说明你为什么最适合他们的问题。时事通讯也适用于那些不想立即购买的潜在客户。通过定期给他们发时事通讯，你会一直在他们的脑海中，一旦他们准备好进入下一步，他们更可能考虑你。
• 提供比较: 在评估阶段，客户试图为他们的问题确定最佳解决方案。因此，他们显然会把你的产品与你的竞争对手的产品进行比较。提供比较是一个很好的方法，使这个评估过程对他们来说更容易。你可以选择四个或五个品牌（包括你的品牌）并排比较，以帮助确定每一个品牌的成本和效益。比较是展示你的品牌独特价值主张以及为什么你最适合你的一个很好的方式。然而，只有当你比其他品牌的产品更优秀时，它们才会起作用。

购买阶段的最佳内容

最后，客户准备购买，但他们在购买之前有一些最终的反对意见。此时，您需要做的就是给潜在客户一些推动力，以克服异议并让他们购买。在大多数情况下，购买阶段的内容与您的销售代表协同工作，因为此时客户发起对话的可能性很高。以下内容最适合购买阶段：

• 案例研究：案例研究是克服客户反对意见的一个很好的方法，因为案例研究不仅仅告诉你你的专业知识以及你的产品或服务能为客户做些什么。他们证明了这一点。一旦他们看到你的产品为其他人所用，他们就更有可能相信它也会对他们有用。为了获得最佳结果，您应该使用尽可能接近客户的案例研究。例如，如果您的客户在技术行业，请使用技术行业其他先前客户的案例研究。您的案例研究还应包括影响数字，以便客户能够看到从您那里购买产品的价值和投资回报率。
• 现场演示：在许多情况下，客户购买产品后希望并相信它会解决他们的问题，只是意识到它无法按预期工作。这样的疑问会使顾客无法购买。现场演示和免费试用是克服此类疑问的完美方法。通过现场演示，您可以使客户有机会体验使用产品或服务的感觉。通过现场演示或免费试用，客户可以确切知道他们将获得什么，因此，他们不太可能对承诺和进行购买产生任何疑问。
• 产品页面：现在您的客户已经过了评估阶段，对您的产品真正感兴趣并准备购买，产品页面可以向客户提供他们在承诺之前需要知道的所有信息。购买阶段的产品页面应该非常详细，包括图表和图片，并提供详细的定价信息。
• 顾客评论: 客户评论通过显示购买您的产品和服务的其他客户最终不会后悔他们的决定来克服客户的疑虑。如果你的顾客对你的产品感到满意，他们也会对你的服务感到满意。

结论

今天，互联网上信息的可用性已经将权力从销售代表转移到了买家身上。幸运的是，互联网还为您提供了机会，通过内容营销，通过提供客户正在寻找的信息来影响购买决策。但是，为了使内容营销工作有效，您需要将内容与客户在销售周期中的位置进行匹配。对于处于意识阶段的客户来说，最好的内容类型是博客文章、短视频、信息图表和社交媒体内容。

对于处于评估阶段的客户，请使用高价值的博客文章，电子书，数据表和情况说明书，更长的视频，数字内容，新闻通讯和比较。在购买阶段，请进行案例研究，现场演示和免费试用，产品页面和客户评论。不过，值得注意的是，这些规则并不是一成不变的。最终，所有这些都是要了解您的受众，了解他们的买家的旅程，然后根据他们在买家的旅程中所处的位置来创建与他们相关的内容。